B2B 内容营销初学者指南
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Nat H.
- 内容营销
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你是否在努力为你的生意创造教育性的 B2B 内容？内容营销和博客是非常有效的策略来发展你的业务。但是，B2B 博客和 B2C 公司的博客有点不同。有什么区别吗？B2B 博客都是从深思熟虑的内容策略和了解你的受众开始的。
让我们深入探讨为什么写博客对业务增长是必要的。
Table of Contents
Part 1: 为什么 B2B 博客很重要？
建立品牌知名度、增加网站流量和产生领先地位的最有效方法就是通过博客。为我们的理想买家角色撰写有用的、相关的博客应该是我们的数字营销策略的重要组成部分，这样我们的业务才能成长。这里有一些理由说明为什么我们的企业应该有一个博客。
提高 SEO
博客有助于提高 SEO。通过将我们的网站定位为客户问题的相关答案，将会增加自然的流量。通过每一篇文章，我可以达到特定的受众对我们的专业知识的特定需求，我们提供有用的内容也会得到谷歌的奖励。
专业提示: 通过使用关键词研究和互连，可以提高你的网站的域名，并且更容易被愿意转化的潜在客户发现。
发展和加强人际关系
确立你的企业作为行业思想领袖的地位
通过提供有价值的内容，不仅建立了信任，还展示了我们的专业知识。作为一个行业的思想领袖，对我们所在领域的观点会对我们的听众产生影响，当他们需要购买的时候，我们的观点会产生相当大的影响力。随着互联网上信息的丰富，人们转向谷歌搜索和其他搜索引擎来寻找他们应该把钱托付给谁。当客户信任我们和我们能为他们做什么的时候，他们不会因为自己的需要而选择我们的理由并不多。
驱动网站流量
如前所述，写博客可以提高 SEO。但是，这到底如何帮助您的网站驱动流量？写博客可以增加网站的自然流量，而且，随着时间的推移，还可以帮助在谷歌中获得更高的搜索排名。我们的目标是接近谷歌的第一页排名，但这需要时间来完成。
在谷歌的排名如何更高？可以通过多种方式来做到这一点，包括: 写长篇博客，使用相关的关键词，以及持续发帖。让我们来谈谈一致性。
为什么应该坚持发布博客
- 让网站保持新鲜和更新，谷歌不想提供过时的内容。
- 让人们在网站上停留的时间更长，这意味着谷歌网站有值得学习且有用的内容。
- 帮助我们锁定较长的搜索条件，(这些关键词通常不如短而宽的关键词有竞争力)。
- 给出其他站点链接到我们的原因，网站链接是 SEO 中排名最高的因素之一。
- 鼓励读者分享内容，人们将分享高质量的文章，为内容提供机会，以获得更多的读者。
获取询盘
我们的博客是获取询盘的绝佳场所。面向读者的内容会给读者带来更多的价值，使他们更有可能转化。提供一个额外的资源与呼吁行动(CTA)在我们的内容可以吸引读者提交他们的联系信息，以交换此独家内容。追加下载内容提供的诸如电子书、指南和清单被认为是对潜在客户非常有益的工具。客户调查、小测验、网络研讨会和电子邮件通讯注册也是获取领先内容的很好形式，可以添加到我们的内容策略中。
Part 2: 什么是 B2B 内容营销策略？
在我们开始讨论如何写一篇 B2B 博客之前，我们必须先讨论它背后的策略。内容策略是我们的营销计划中的一部分，它管理我们创建和拥有的书面的、可视的和可下载的媒体。它清楚地展示了我是谁，以及我为我们的行业带来的专业知识。内容策略对于不断创造有价值的内容，吸引合适的受众，并将其转化为导向，进而转化为客户是至关重要的。
当创建一个内容策略时，想想什么让我们独一无二，什么问题我可以为我们的观众解决。我们的策略应该不仅仅包括主题和发布时间表。
在我的内容营销策略中应该包括什么
- 我们的买家角色，或者我们的目标客户
- 我的内容会回答什么问题
- 目标关键字
- 我希望实现的目标
- 是什么让我的内容脱颖而出
- 将如何推广我的内容
内容营销 KPI
为了准确地衡量我们的内容营销业绩，必须设置关键业绩指标(KPI) ，以查看我们的战略需要调整的位置。最常见的 KPI 包括:
- 网站流量
- 页面时间
- 自然排名
- 跳出率
- 转化率
- (ROI) 投资回报率
虽然这些通常是最普遍的性能指标，但是还有其他的内容营销 KPI 可以监控，这将为我们提供更具体的洞察力。
Part 3: 如何创建 B2B 内容策略
我们的内容策略是实现内容营销目标的路线图。很多时候，企业并没有创建一个清晰的、有文档记录的策略来遵循，博客的创建也就半途而废了。大约92% 的营销人员认识到内容营销的重要性，然而，许多人并不认为他们的内容营销是有效的，因为只有46% 的营销人员有文档化的策略。
在创建内容营销策略时，没有错误的起点。因为内容策略是增加自然流量的最好方法之一，所以我们写的每一篇内容都应该是有帮助的、相关的和有目的的。我们的博客不是一个谈论我们的公司有多伟大或者做推销的地方。我们的内容不仅应该吸引引导者，还应该教育我们的潜在客户，提高我们的品牌知名度。考虑到这一点，以下是如何开始你的内容策略。
明确目标
制定内容策略的第一步是设定目标。这可能是棘手的，因为想要设定好的目标，这些目标很难实现，但又不至于太难以至于不可能实现。为了达到最好的平衡，最好设定一个 SMART 目标，这意味着我们的目标是:
- Specific: 具体内容，有真实的数字，有明确的期限。
- Measurable: 可衡量的，可以很容易地追踪我们的进度。
- Attainable: 可达到的，在挑战的同时，我们的目标应该有可能实现。
- Relevant 相关，确保符合我们的业务目标。
- Timely: 适时，坚持设定的最后期限。
当设定 SMART 目标时，一定要着眼于大局，然后将我们的目标分解成可衡量的部分。从想要通过内容实现什么的基本想法开始。然后把它放到 SMART 框架中。例如，如果我想增加你的网站流量:
- Specific: 具体内容，准确地说出我想实现的目标——增加每月的搜索流量。
- Measurable: 可衡量的，表明可衡量的性能-增加每月搜索流量5%。
- Attainable: 可达到的，用我的资源和预算来做这件事是合理的。
- Relevant: 相关，这与业务目标直接一致。
- Timely: 适时，在3个月内增加每月的搜索流量。
看看当前的数据和趋势可以帮助我判断具体的数字。虽然理想情况下，朝着明智的目标努力应该毫无障碍地进行，但是众所周知，挫折可能会发生，所以提前为潜在的问题做好计划。在设定目标时，最重要的事情之一就是与我的团队沟通。让他们知道我正在面临的挑战或者已经达到的里程碑，并且确保他们感觉同样的做法很舒服。
用户画像
理解什么对我们的受众来说是重要的，这是开发买家角色的关键。买家角色是我创造的半虚构的角色，它代表了一种可能使用我们的网站并与我们的品牌互动的用户类型。
创建我们的买家角色从研究开始，使用销售团队和当前的客户作为我们的来源。确定他们的需求、动机、目标和任何痛点，这样就可以把我们的品牌定位成一个有用的来源，他们可以求助于我们解决他们的问题，反过来给我提供他们的业务。在评估了我们的公司如何能够帮助他们之后，最终确定我和我的团队的人物角色，并将他们整合到我们的内容策略中。
因为每个购买者角色在我的niche中可能有不同的观点，他们可以帮助我们为更有针对性的营销活动细分我们的营销计划。持续更新买家角色以跟上任何发生的变化是很重要的。
考虑买家的旅程
就像有不同的买家角色一样，当他们考虑购买时也有不同的阶段。每个博客都应该在每个阶段对读者发表演讲。并不是每个人都准备一直购买。有时候人们在浏览网页的时候只是浏览或者研究。利用买家的经历来建立内容日程表，确保每个月有一个平衡的认知阶段、考虑阶段和决策阶段的博客。
认知阶段内容
在意识阶段，买家遇到了一个问题，于是他们开始做研究，以帮助他们理解如何解决这个问题。在创建意识阶段的内容时，关注他们的痛处，而不是我们自己的产品或服务。只是在帮助他们，教育他们。这个阶段的内容通常包括电子书、指南和信息图表，以支持博客的主要内容。例如：
- 批量空气净化器购买指南
- 关于挑选空气净化器厂家的10点提示
考虑阶段内容
在考虑阶段，买方现在已经清楚地了解他们的问题，并且正在研究解决问题的潜在方法。在这一点上，买家将比较不同的方法，以找到最好的一个。这个阶段的内容应该以解决方案为中心。内容可以包括更多技术性的博客、网络研讨会和专注于比较分析的内容。例如:
- 空气净化器工厂的清单
- 小米代工厂与OEM空气净化器工厂的对比
决策阶段内容
在决策阶段，买方已经确定了解决问题的方案，他们正在编制一份产品或供应商的清单，以解决他们的问题，这样他们就可以做出最终的购买决定。决策阶段的内容应该更加注重品牌，并且具体说明您的产品或服务如何能够帮助他们。这个阶段的内容包括案例研究、推荐信、价格表和免费试用。
- 我们的空气净化器是如何在印度尼西亚增加了30%的市场份额
- 免费 — 从想法到定制化空气净化器
确定品牌语调
一旦知道在和谁说话，就是时候决定想怎样和他们说话了。成功的公司有他们自己独特的品牌风格和个性，创造这种品牌风格始于他们内容的声音和基调。
品牌声音: 声音指的是品牌的个性。想一些形容词来描述我们的品牌，以及希望我们的理想客户如何描述我们。比如，是否热情好客？简单而自信？好玩又古怪？
品牌语气: 这不仅体现了品牌的个性，也体现了信息背后的情感。在不同的情况下可能会有不同的语调，包括我们所说的购买者角色，我们正在创建的内容的类型，或者正在传达的信息。例如，语气可以是幽默的，自信的，正式的，或者非正式的。
基本上，品牌有一个声音，但多个音调，在不同的内容形成我们的声音。在开发品牌和声音的时候，想想买家角色对什么样的内容有反应。需要在我们的内容中创造一个能与观众产生共鸣的声音和语调。在定义了自己的品牌和声音之后，创建一个内容风格指南，确保每个人都在参与。
执行内容审计
许多公司会直接添加新的内容，但是在添加之前评估现有内容的状态是很重要的。内容审计是对已经创建的内容进行深入审查。内容审核允许我们发现哪些内容有效，以及我们的受众对哪些内容做出了响应。它还会告诉我们什么是不起作用的，这样就可以在未来的内容中避免使用这些策略。我们可以发现创建的内容类型中的漏洞，从而让我们知道在未来几周需要涵盖哪些主题，并找到需要更新以获得更好性能的文章。
如何进行内容审核
1，列出所有的内容资产：可以手动对内容进行盘点，或者使用类似于Screaming Frog 尖叫的青蛙，提取网站的内容 URL。
2，整理内容：可以以任何我们想要的方式组织内容，利用电子表格和其他工具来保持一切正常。在组织时，将内容分类，以获得更好的见解。在这样做的时候，有几个类别可以进行排序
- 题目
- 长度
- 买家旅程的一个阶段
- 相关性
- 搜索引擎优化
3，增加业绩指标：成功度量将取决于我们为内容策略设定的目标。以下是一些性能指标
- 自然页面浏览量
- 关键字排名
- 在页面上停留的时间
- 社交分享
- 转化
4，数据分析：在对数据进行排序时，寻找趋势，比如性能最佳的主题类别。或者也许博客转换的最好的一个共同的内容长度。在这里，将识别漏洞并确定哪些博客需要更新。
内容审核需要时间，但是在确定内容策略时，它们是非常有价值的。为了更新进度和表现，应该每个季度对内容进行一次审计。充分利用内容审计的一个好方法就是将其与竞争对手的内容进行比较，以获得更多的见解和灵感。如果想更进一步，将审计过程扩展到其他营销渠道，如社交媒体或电子邮件营销。
头脑风暴内容创意
如何查找博客主题
- 向销售团队询问他们从客户那里听到最多的问题，每个问题都是一个博客主题。
- 与客户交谈，他们可以为你提供很多关于如何在他们的工作和行业中取得成功的见解。
- 不要假设人们是如何利用互联网进行搜索的，做关键词研究，找出人们正在搜索的主题，以及如何最好地优化网站的搜索引擎优化。关键词工具，比如在 SEMRush 和 Moz 中，会给你一个清晰的图片，告诉我们每个博客的目标是什么。
- 对他们选择的主题进行竞争对手的研究，这将让你洞察行业发生的事情，以及主题的想法。
确定要创建的其他类型内容
记录和执行战略
衡量你的内容营销绩效
一旦发布了内容，我们的工作就没有完成。现在必须衡量我们的内容营销的投资回报率。很难确定文章的哪个方面导致了转换，但是，监控一些重要的指标可以显示内容的整体性能。
内容营销绩效指标
- 浏览页面的次数
- 呼吁行动点击率(CTR)
- 页面内转换率
- 关键字排名
- 社交媒体分享
Part 4: 如何写一篇 B2B 博客文章
不要直接跳到这一部分！首先得确保有一个可靠的营销策略。一旦准备好了，就该开始写作了。把每个故事集中在 B2B 博客标题上。使用故事这个词是有原因的。 B2B 博客应该有开头、中间和结尾。这将帮助我们构建我们的博客，并使它们更容易阅读。如果它们是有用的，人们会分享它们！
如何构建博客文章
博客应该包括标题和子标题，以提高可读性和组织性。它看起来像这样:
- 标题(H1)
- 文章开头介绍
- 第一点(H2)
- 更多关于第一个观点的描述
- 第二点(H2)
- 更多关于第二个观点的描述
- 举例补充第二观点(H3)
- 更多关于这个观点的描述
- 举例补充第二观点(H3)
- 更多关于这个观点的描述
- 第三点(H2)
- 更多关于第三个观点的描述
- 结束语句标题(H2)
- 文章结尾
让创造力活跃起来。博客是表达我们的想法的地方，只要它们对我们的读者有帮助。
一定要合理地使用留白，图片，视频和标题，使博客更愉快地阅读和容易浏览。不要试图在一篇博客内容中撰写太多。如果偏题了，或者细节太多，就把博客拆开。将想法分成多个部分，或重新定义并利用内容，或者是撰写成为一本电子书。
如何让有教育性的 B2B 主题变得有趣
有些人觉得商业博客很难，因为他们的行业内有很多可用的话题。幸运的是，有一些小技巧可以帮助我们写出任何想要的话题的引人入胜的内容。
- 从问一个问题开始：一个问题吸引读者，让他们思考。确保问题与我们的听众相关，这样才能吸引他们的注意力。用我们的文章以深思熟虑的方式回答这个问题，并提供例子来证明观点。
- 让话题有关联性：读者把更多的重要性与他们可以联系的话题联系起来。一个有关联的话题会关注我们文章的“为什么”，并鼓励他们更多地了解它将如何影响他们。
- 讲故事：我们称博客为故事是有原因的，那是因为人们喜欢故事。故事给生活带来内容，使我们的内容更加吸引人。分享客户的故事(当然要得到他们的允许) ，告诉他们我是如何帮助他们解决问题的，或者转述我们听到的故事来传达我们的观点。这会帮助我们的故事牢牢地印在读者的脑海里。
- 将我们的主题与相关的趋势或时事联系起来：把我们的生意和世界上正在发生的事情联系起来。展示我们的业务是如何与热门话题或流行趋势相关的，这会让我们看起来既博学又与我们的听众相关。这不仅会增加读者的兴趣，还有希望引发读者的对话。
Part 5: 开始 B2B 内容营销
写一个 B2B 博客并不一定是可怕的或令人生畏的。从制定一个强有力的内容策略开始，并利用我们的提示来帮助你撰写 B2B 博客。我相信能够看完这篇文章会让你有一些启发并能够很好的应用到B2B博客内容创建中去。如果你觉得还不错，请开始你的表演并分享给有需要的朋友吧！
Nat H.
一个从外贸业务员跑偏的存在，从2015年，开始自学WordPress建站以及外贸网站的营销知识，这里是我通过博客的文字形式来整理和记录操作中的方法和经验，方便自我回顾、学习成长。交流学习WeChat: imrNat20 （暗号：博客）加我入群，报团取暖。
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